Ко мне часто приходит маленький партнер и спрашивает: Ваша, мы чисто внешнеторговая компания. Клиенты часто спрашивают, не фабрика ли мы. Если они говорят ему, что мы фабрика, они обманывают покупателя. Если вы говорите ему правду, они боятся, что покупатель хочет Ища прямой завод, мы упустили возможность, как нам ответить?

Отвечаю: будьте великодушны, честно говоря, мы внешнеторговая компания.

Сегодня я хотел бы поделиться с вами историей между мной и тремя клиентами. Эти три клиента - это средние формальные компании в России. С самого начала нашего сотрудничества я откровенно сказал им, что мы чисто внешнеторговые компании.

Хабаровские покупатели: растут вместе, активно повышают цены

Первым заказчиком было производство аксессуаров в Хабаровске. Когда мы только начали сотрудничать, компания клиента находилась в зачаточном состоянии, и заказчик не занимался формальным контролем продукции, и у нас не было официального инспектора. После того, как фабрика произведет большое количество товаров, позвоните нам, чтобы сообщить, я сам приеду, просто посчитаю количество и отправлю товар. Иногда после того, как контейнеры поступают на завод, их в спешке красят на месте, и после небольшой просушки они загружаются прямо в контейнер.

Рынок в то время был также хаотичным. Все захватывали долю. Хотя наше качество было не очень хорошим, у нас было ценовое преимущество. Итак, в основном покупатели получали товары, и возникала проблема, а затем они шли на фабрику, и фабрика ломалась. , До конца ничего.

По мере того, как бизнес клиента становится все больше и больше, укомплектован персоналом, продажи компании также упорядочены, узнаваемость бренда начинает расти, а требования к качеству становятся все более строгими. Мы полностью сотрудничаем с работой заказчика, постепенно от 30% отбора проб перед доставкой до 50% и, наконец, до инспектора, который остается на заводе в течение длительного времени. Проверка выполняется в три этапа: начальная, промежуточная и окончательная 100% проверка.

Товары, которые сейчас у нас отсутствуют, за исключением некоторых мелких проблем, которые могут возникнуть во время транспортировки, можно с гордостью сказать, что они на 100% соответствуют требованиям клиентов.

Поскольку рыночная цена на сырье была стабильной, а количество заказов клиентов продолжало расти, чтобы помочь клиентам сохранить долю рынка, хотя наши расходы значительно увеличились, наши цены в основном сохранили исходную систему котировок, за исключением изменений, вызванных обменными курсами. В целом наша норма прибыли снижается.

В декабре прошлого года заказчик приехал на большую профессиональную выставку, и когда мы встретились, он очень обрадовался, похвалил уровень контроля и спросил меня, есть ли у меня трудности. Я честно проанализировал с ним, что этот товар требует больших дополнительных затрат (у нас есть штатный инспектор, который работает на заводе долгое время). От начала до конца мы и наши клиенты буквально разделяли заводские условия, состояние сырья, эксплуатационные расходы и т. Д., И наши клиенты хорошо с этим знакомы. Тогда гость сказал: «Хорошо, я внимательно это рассмотрю.

Я подумал, что это вежливое замечание. Неожиданно, когда гости вернулись в свою страну, они прямо уведомили своих операторов о том, что цена покупки увеличилась на 2% от следующего заказа. Я считаю, что каждый может понять, что по сравнению с повышением цен на 2% признание наших клиентов тронуло нас еще больше.

Покупатель Chelebavits: понимайте друзей и сохраняйте первоначальную цену

Второй - это покупатель Chelebawicz, продукта, который был повторно заказан, и покупатель пришел поторговаться: «Ваша, за это время на рынке все больше китайских товаров, и конкуренция слишком жесткая. Можно ли продать этот заказ? Обратитесь на фабрику и получите пять баллов. В противном случае у нас действительно не будет ценового преимущества ». Люди на фабрике также очень стесняются найти фабрику для обсуждения. Они объяснили:« Вася, цены на сырье в последнее время резко выросли. Цена на семью была повышена, потому что у вас большой объем, поэтому я не постеснялся сказать об этом. Мы снижаем цену, если мы не поднимем цену. На самом деле нет места, чтобы отпустить. Пожалуйста, объясните своим клиентам ".

Повесив трубку, я начал бороться, с одной стороны, поскольку клиент заговорил, это показало, что есть реальная трудность. С другой стороны, я также понимаю, что цены на сырье в последнее время действительно выросли, поэтому я не могу пойти на завод, чтобы снизить цены. В противном случае, если я едва смогу подавить это, в случае ухудшения качества продукции, в будущем проблемы будут еще больше. Лучший способ - отрезать от себя мясо. Я несколько раз провел тщательный расчет и составил небольшой план для клиента: я нашел веб-сайт по поставкам сырья и отправил его клиенту, а также объяснил клиенту, почему завод не снизил цену. Затем я проанализировал наши расходы и прибыль для клиента и, наконец, сказал ему, что я могу снизить цену на 3 пункта, и я не могу этого сделать меньше. Заказчик сказал, позвольте мне изучить это.

Когда мы подошли к концу работы, заказчик пришел сообщить и сказал: «Ваксия, у нас не только деловые отношения, но и хорошие друзья. Мы не можем вас смущать. Давайте сделаем это. Нам не нужны три балла. Мы по-прежнему сохраняем первоначальную цену. Вы делаете это за нас. Счет накладной. В итоге сделка была заключена по первоначальной цене.

Московский заказчик: Беспокоитесь о том, что вас беспокоит, постарайтесь

Заказчик в Москве приехал узнать по двум частям, количество большое, но запросы очень тревожные.По оценкам, запрос был передан мне после подписания договора с покупателем. Я позвонил на фабрику, чтобы узнать цену. Ответственный сотрудник выставлялся за границей и сказал, что даст мне расценки после возвращения в отель.

Из-за разницы во времени я получил расценку уже в девять часов вечера. Покупатели терпеливо ждут в сети, а для россиян работать сверхурочно для заказов действительно непросто. Я получил предложение и отправил его ему, сказав, что это слишком дорого, и попросил найти способ. Я сказал, а как насчет завтра поищу нового поставщика. Гость сказал: «Нет, это нужно подтвердить сегодня, если вы укажете это».

Я снова связалась с ответственным за фабрику, чтобы обсудить это. Ответственный за фабрику догадался о ситуации на моей стороне. Одним словом: я не могу бросить ее, это конец. Я могу отправить заказчику только снимок экрана электронного письма с адресом фабрики, но заказчик заявил, что не может принять его.

Я действительно беспомощен.Клиент сделал длинный список запросов в SKYPE: Ваша, я очень хочу попросить вас о помощи ...

Неважно, если это не мой стиль - оставлять клиента внизу, но я не могу сделать это в убыток. Внезапно я вспомнил, что скидка с экспортной пошлины, похоже, была скорректирована в начале этого месяца. Я поспешно позвонил в отдел финансового отдела, чтобы проверить пароль ее компьютера в системе. После этой проверки появилась возможность. Первоначальный продукт возврата налогов из пяти пунктов был увеличен до возврата налогов из девяти пунктов.

Я отправил клиенту страницу корректировки налоговой скидки и дал краткое объяснение, а затем бросил ему 4 балла и сказал ему, что я действительно могу только так много. Заказчик очень взволнованно сказал: «Спасибо, Вася, теперь я, наконец, знаю, почему ваш китайский экспортный бизнес сохранил очень хорошие темпы роста, потому что здесь так много хороших внешнеторговых специалистов, как и вы, много работаете».

Я консервативный человек.Мой любимый метод торговли - это сбалансированная торговля, которая заключается в поддержании баланса между фабрикой и покупателем и изо всех сил стараюсь продвигать покупателя к получению товара с завода на основе сотрудничества.С одной стороны, есть основа для закупок и гарантия качества. Это просто экономит много времени на обкатку и, естественно, экономит много затрат. Поэтому я никогда не уклоняюсь от ответственности, когда покупатель идет на завод или говорит, что завод правильный или неправильный, что заставляет покупателя задуматься о смене завода.

Вести внешнюю торговлю просто и просто - быть высокомерным, а не заговором, честность - самая мудрая стратегия.